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MI蒖COLES, 13 de Diciembre de 2017
Javier Maldonado Santill谩n - El nuevo eje
06 de Diciembre de 2010
Organizaciones = Comunicaci贸n
Toda organizaci贸n debe conseguir que sus miembros reciban,
entiendan y acepten de buen grado sus directivas para lograr el
despliegue exitoso de la estrategia organizacional. La
improbabilidad de que esto ocurra es grande.
Toda organizaci贸n debe conseguir que sus miembros reciban, entiendan y acepten de buen grado sus directivas para lograr el
despliegue exitoso de la estrategia organizacional. La improbabilidad de que esto ocurra es grande.

Si se ha logrado que el otro comprenda y se ha conseguido llegar a los ausentes, a煤n queda un 煤ltimo obst谩culo por superar,
el m谩s dif铆cil: que el otro acepte la propuesta.

El poder que las organizaciones pueden ejercer para hacer m谩s probable la aceptaci贸n de sus comunicaciones, se apoya en
dos mecanismos, uno positivo 聳la amenaza con el despido-, y otro positivo 聳la posibilidad de hacer carrera al interior de la
organizaci贸n. Sin embrago, estos dos mecanismos han ido perdiendo su poder 聳sindicalismo, especialistas y capital humano
imprescindibles para la organizaci贸n, apertura del mercado laboral, etc - por lo cual la propia din谩mica comunicativa ha
creado diversas herramientas tales como son: la negociaci贸n, el liderazgo, las relaciones p煤blicas, la administraci贸n de
recursos humanos y la contabilidad. Hoy desarrollaremos el mecanismo de la negociaci贸n.

Negociaci贸n.

Saieh, Rodr铆guez y Opazo, identifican ocho componentes esenciales de la negociaci贸n:

I. Posici贸n: Cuando en el proceso de negociaci贸n se encuentran enfrentados posiciones contrapuestas.

II. Intereses: Son los deseos o finalidades 煤ltimas que tienen las partes al negociar 聳 es fundamental conocerlos antes de
comenzar la negociaci贸n.

III. Alternativas: Las alternativas son posibilidades que se encuentran fuera de la mesa de negociaci贸n y que se podr铆an
escoger, en caso de no alcanzar un acuerdo satisfactorio.

IV Opciones: Son iniciativas que las partes pueden idear dentro de la mesa de negociaci贸n.

V. Legitimidad: Se trata de criterios o procedimiento objetivos que permiten validar una posici贸n 聳 precio del mercado, la
opini贸n de un experto, entre otros.

VI. Compromiso: Son postulados que ambas partes aceptan cumplir 聳contratos, aspectos legales, calidad, etc.

VII. Creaci贸n de colaboraci贸n y alianzas estrat茅gicas: Se centra no solo en el resultado sino en focalizar los esfuerzos para
generar y mantener una buena relaci贸n entre las partes, en el entendido que se continuar谩 negociando, por las
caracter铆sticas complejas de las organizaciones, otra ves sobre otros y diversos temas.

VIII. Comunicaciones: Toda organizaci贸n es comunicaci贸n y el proceso de la negociaci贸n es comunicaci贸n. En ella esta presente
por tanto las tres parte que componen la comunicaci贸n la recepci贸n, el entendimiento y la aceptaci贸n para que funcione
exitosamente.

Como mecanismo comunicativo la negociaci贸n esta constantemente presente en el funcionamiento de las organizaciones.
Saieh, Rodr铆guez y Opazo, destacan diversas estrategias de negociaci贸n:

1. Cesi贸n: Es la que sigue la parte que cede en beneficio de la otra. Se acude a esta cuando se asigna importancia a la
relaci贸n entre las partes y baja relevancia a los resultados que se obtengan, luego de terminada la negociaci贸n.

2. Evasi贸n: Es usada para no enfrentar el problemas que se tiene por delante. Frente a la posibilidad de entrar en conflicto se
prefiere mantenerse al margen de la discusi贸n hasta que el problema se evidente 聳se busca ganar tiempo, tener informaci贸n,
mejores condiciones para enfrentarlo, etc.

3. Transacci贸n: Las partes en la negociaci贸n ceden en pos de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambos 聳 supone
reconocimiento mutuo de intereses y las dificultades de hacerlo coincidir, lo que conduce a optar por compartir ganancias y
p茅rdidas.

4. Competencia o imposici贸n: Se busca el propio inter茅s en desmedro de la otra parte 聳 no es conveniente si se desea
establecer o mantener una buena relaci贸n con la otra parte.

5. Colaboraci贸n: Parte de la idea de que todos los miembros de la organizaci贸n buscan compartir. Si todos los miembros de la
organizaci贸n apuntan a una misi贸n com煤n, es fundamental escuchar los intereses de los otros y asimilar sus preocupaciones.

La negociaci贸n es un mecanismo fundamental para el funcionamiento de toda organizaci贸n, sin embargo, en nuestro pa铆s es
menospreciada y muy poco desarrollada por directivos y mandos altos de las organizaciones. Esto en gran parte por el mal uso
y los malos resultados de la clase pol铆tica.

Bibliograf铆a.
Saieh, Cristi谩n, Dario Rodr铆guez y Pilar Opazo. 2006, Negociaci贸n, 驴cooperar o competir? Santiago: El Mercurio/Aguilar.
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