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DOMINGO, 16 de Diciembre de 2018
Javier Maldonado Santillán - El nuevo eje
06 de Diciembre de 2010
Organizaciones = Comunicación
Toda organización debe conseguir que sus miembros reciban,
entiendan y acepten de buen grado sus directivas para lograr el
despliegue exitoso de la estrategia organizacional. La
improbabilidad de que esto ocurra es grande.
Toda organización debe conseguir que sus miembros reciban, entiendan y acepten de buen grado sus directivas para lograr el
despliegue exitoso de la estrategia organizacional. La improbabilidad de que esto ocurra es grande.

Si se ha logrado que el otro comprenda y se ha conseguido llegar a los ausentes, aún queda un último obstáculo por superar,
el más difícil: que el otro acepte la propuesta.

El poder que las organizaciones pueden ejercer para hacer más probable la aceptación de sus comunicaciones, se apoya en
dos mecanismos, uno positivo –la amenaza con el despido-, y otro positivo –la posibilidad de hacer carrera al interior de la
organización. Sin embrago, estos dos mecanismos han ido perdiendo su poder –sindicalismo, especialistas y capital humano
imprescindibles para la organización, apertura del mercado laboral, etc - por lo cual la propia dinámica comunicativa ha
creado diversas herramientas tales como son: la negociación, el liderazgo, las relaciones públicas, la administración de
recursos humanos y la contabilidad. Hoy desarrollaremos el mecanismo de la negociación.

Negociación.

Saieh, Rodríguez y Opazo, identifican ocho componentes esenciales de la negociación:

I. Posición: Cuando en el proceso de negociación se encuentran enfrentados posiciones contrapuestas.

II. Intereses: Son los deseos o finalidades últimas que tienen las partes al negociar – es fundamental conocerlos antes de
comenzar la negociación.

III. Alternativas: Las alternativas son posibilidades que se encuentran fuera de la mesa de negociación y que se podrían
escoger, en caso de no alcanzar un acuerdo satisfactorio.

IV Opciones: Son iniciativas que las partes pueden idear dentro de la mesa de negociación.

V. Legitimidad: Se trata de criterios o procedimiento objetivos que permiten validar una posición – precio del mercado, la
opinión de un experto, entre otros.

VI. Compromiso: Son postulados que ambas partes aceptan cumplir –contratos, aspectos legales, calidad, etc.

VII. Creación de colaboración y alianzas estratégicas: Se centra no solo en el resultado sino en focalizar los esfuerzos para
generar y mantener una buena relación entre las partes, en el entendido que se continuará negociando, por las
características complejas de las organizaciones, otra ves sobre otros y diversos temas.

VIII. Comunicaciones: Toda organización es comunicación y el proceso de la negociación es comunicación. En ella esta presente
por tanto las tres parte que componen la comunicación la recepción, el entendimiento y la aceptación para que funcione
exitosamente.

Como mecanismo comunicativo la negociación esta constantemente presente en el funcionamiento de las organizaciones.
Saieh, Rodríguez y Opazo, destacan diversas estrategias de negociación:

1. Cesión: Es la que sigue la parte que cede en beneficio de la otra. Se acude a esta cuando se asigna importancia a la
relación entre las partes y baja relevancia a los resultados que se obtengan, luego de terminada la negociación.

2. Evasión: Es usada para no enfrentar el problemas que se tiene por delante. Frente a la posibilidad de entrar en conflicto se
prefiere mantenerse al margen de la discusión hasta que el problema se evidente –se busca ganar tiempo, tener información,
mejores condiciones para enfrentarlo, etc.

3. Transacción: Las partes en la negociación ceden en pos de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambos – supone
reconocimiento mutuo de intereses y las dificultades de hacerlo coincidir, lo que conduce a optar por compartir ganancias y
pérdidas.

4. Competencia o imposición: Se busca el propio interés en desmedro de la otra parte – no es conveniente si se desea
establecer o mantener una buena relación con la otra parte.

5. Colaboración: Parte de la idea de que todos los miembros de la organización buscan compartir. Si todos los miembros de la
organización apuntan a una misión común, es fundamental escuchar los intereses de los otros y asimilar sus preocupaciones.

La negociación es un mecanismo fundamental para el funcionamiento de toda organización, sin embargo, en nuestro país es
menospreciada y muy poco desarrollada por directivos y mandos altos de las organizaciones. Esto en gran parte por el mal uso
y los malos resultados de la clase política.

Bibliografía.
Saieh, Cristián, Dario Rodríguez y Pilar Opazo. 2006, Negociación, ¿cooperar o competir? Santiago: El Mercurio/Aguilar.
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